来源：林青川
随着两次“商车费改”的推出，车险费用不断降价，同时保险公司渠道成本、赔付费用又高居不下，众多中小车险公司深陷亏损的泥淖。
那么，凄风苦雨之中，UBI会成为行业的一缕阳光？为此，我们研究了美国市场UBI的发展现状，以借鉴于中国车险市场。
UBI在国外并不是新兴事物，意大利早在2003年便推出了基于驾驶行为的车险，是最早开始UBI业务的国家，根据PTOLEMUS和方正证券数据显示，截止当前，意大利UBI渗透率已达15%，是渗透率最高的国家。此外，整个欧洲UBI发展也相对成规模，整体渗透率达5%。
欧洲之外，美国、澳大利亚、日本等国家也在发展UBI业务。美国有数家保险公司在从事UBI，这些公司对UBI的探索多开始于2010年前后。发展迄今，UBI的模式和发展路径已得到初步验证。
与美国市场相比，国内保险受到强监管，模式、产品创新相对比较困难。车险领域，UBI车险一直未获监管批准，所以国内实质上并没有受到许可的UBI产品，仅仅有一些车险中介联合保险公司推出类似于UBI产品。与美国市场相比，国内UBI发展处于较为落后的阶段。
但是两次“商车费改”表明，保险公司对车险的自主定价权正在提高，未来定价很有可能从“车”的维度拓展到“人”的维度。此外，监管部门正在进行UBI相关的试点工作，UBI正式进入市场值得期待。
美国市场虽然比中国起步稍早，但市场渗透率仍相对较低。根据PTOLEMUS另一组数据显示，美国市场UBI保费渗透率约为2%，UBI年保单量约790万单，考虑到UBI平均保费低于普通车险，所以从保单量来看，UBI渗透率约4-5%，并不高。
美国UBI渗透率低受客群、行业格局等因素的影响，下文将以此展开，对比中美车险客群、行业格局的异同，探索国内UBI的发展趋势。
定位优质客群，利好中小保险公司
美国UBI渗透率不高的第一个原因是，定位优质人群，导致渗透率会有限制，不会特别高。
优质客群的定义包括驾驶行为好、驾驶里程少两部分，因此UBI定价模式有两种。一种是按行驶里程付费，比如Metromile。
驾驶风险与驾驶频率相关，传统车险定价时并不考虑用户的驾驶频率，美国65%车险用户会因别的司机开车多而付出更多的保费。为改善这个问题，Metromile根据用户的驾驶距离按月计费，基准费率30美元，驾驶里程500英里以内每英里3.2美分，每月最多46美元。
按行驶里程付费模式目标客群是开车较少的用户，Metromile为用户平均每年节省500美元的保费，对开车较少的用户具有很高的吸引力，能够获得一定的市场空间。
另一种模式是综合用户的驾驶习惯、行驶里程等多种因素定价，比如Progressive、State Farm的UBI业务。用户驾驶习惯会影响出险率，经常凌晨驾驶、急刹车、急加速的用户出险概率更高。
用户购买Progressive的UBI车险，需要先使用其智能硬件或手机APP一段时间，美国车险周期为6个月，用户在与Progressive重新签订合同时，即可根据驾驶行为定价，用户平均能节省130美元。
但据Progressive的数据，有20% 的驾驶行为不好的用户会被加价。按照正常逻辑，这部分被加价的用户不会购买UBI，而会转向普通车险。所以Progressive能够筛选出驾驶行为好，风险低的用户。
定价模式决定了UBI的目标用户是驾驶行为好、行驶里程少的用户，驾驶行为不好或者开车多的用户会选择传统车险。
再看国内市场。保险公司保费收入由客单价和用户数量决定，如下图，人保、平安、太保市场份额已经很高，很难通过降价的方式吸引更多的用户，而对驾驶行为不佳的用户提价必然会导致用户流失，所以对于这三家巨头来说，尝试UBI的动力不足。
除去前三家巨头，2016年还有54家保险公司从事车险业务，平均保费仅43亿元。如下图，我们选取天安、安盛天平、国泰代表中小车险公司，可以发现其保费收入较低，利润表现不佳，且不同层次公司差距悬殊。对这些公司来说，为优质用户提供性价比更高的产品有助于获客，增加保费收入。
数据服务商有望兴起
美国UBI渗透率没有预期高的第二个原因是，保险公司各自为战，效率较低。
数据采集上，美国保险公司最初通过OBD硬件、与主机厂合作的方式采集用户数据，但这种方式局限性较大，发展速度较慢，所以现在也通过手机APP的方式收集数据。国内UBI兴起较晚，不拘于硬件采集，手机APP已经成为主流的数据采集手段。
行业格局上，美国UBI的发展由保险公司推动，Progressive、State Farm本身均为较大的保险公司，Metromile也在2016年拿到保险牌照，各保险公司独立进行数据采集和车险承保，彼此竞争，行业内部割裂，缺乏协同。
相比之下，中国UBI数据采集层面有望由专业公司完成。从产业链上看，UBI参与方包括主机厂、智能硬件商、数据服务公司、保险公司以及保险中介等，其中数据服务公司正在成为UBI关键的一环。
首先，国内保险科技发展相对缓慢，发展趋势可以借鉴发展迅猛的互联网借贷，特别是消费金融。消费金融在发展过程中，除了业务类涌现出很多明星公司，基础设施层面比如大数据征信出现了很多公司，为消费金融公司提供黑名单甚至风控建模服务。
其次，监管部门对UBI业务可能会设立数据收集量的门槛，大部分中小保险公司承保量有限，很难收集足够量的驾驶行为数据；而且国内保险公司技术水平落后，本身缺乏数据处理能力，必须同专业的数据公司合作才有机会开展UBI业务。
此外，国内类似于Metromile的UBI车险中介也有机会为保险公司提供数据服务。这些公司通过OBD设备或者手机APP采集用户数据，与保险公司联合推出UBI产品，属于数据处理甚至产品设计的关键力量。
如上图所示，美国UBI的格局是保险公司打通全产业链，而中国有望形成专业分工，数据收集、建模由专业技术公司完成，保险公司负责承保和业务开拓，效率更高。
国内UBI有望更快发展
美国UBI虽然起步较早，但发展缓慢。相比之下，国内如果监管放开，UBI业务发展速度可能会快于美国。长远来看，UBI能成为传统车险的补充，但不会颠覆传统车险。国内UBI渗透率可能达到30-40%，但需要较长的发展周期。
我们认为，国内UBI能够以更快的速度发展，基于以下原因。
首先是数据采集方式的优化，美国最初通过硬件的方式采集数据，限制了UBI的发展速度，中国的数据服务商多是通过硬件+手机APP的方式来完成，能够覆盖更多的潜在用户。
其次是市场格局不同。如上文所述，美国车险公司各自为战，中国则有可能形成专业的数据服务公司，同一家数据公司能够服务多家保险公司，效率更高。
最后是客群的影响。国内一线城市汽车保有量很高，但受制于限行等政策因素的影响，这部分车主行驶里程被迫减少；此外，共享出行等方式也会减少国内车主的行驶里程。所以相比美国，中国UBI车险潜在用户的比例可能更高，有利于UBI的发展。
综合成本率取决于定价策略
综合成本率决定了保险公司的利润率，目前大部分保险公司车险业务综合成本率过高，盈利困难。所以保险公司从事UBI的另一驱动力便是降低综合成本率，而其中最大的可能是降低赔付率。
首先看赔付率。UBI用户出险率低是事实，一方面车险公司在承保过程中，通过定价已经做过一次筛选，剔除驾驶行为差的用户；另一方面，保险公司可以对UBI用户进行用户教育，引导用户安全行驶。
赔付率=赔付支出/已赚保费，UBI虽然出险率降低，但保费收入也随之降低，所以降低赔付率的关键是定价策略。保险公司需要将风险与定价精准挂钩，对优质用户定价折扣要低于其出险率降低的水平，才有望降低赔付率。
Progressive用户相对优质，其赔付率要低于美国车险的平均赔付率。对于国内车险公司来说，以优质车主为目标用户，配合相应的定价策略，赔付率会低于当前水平。
其次是费用率。费用率包括渠道、运营成本，也会影响保险公司的综合成本率。渠道成本是保险公司支付给中介费用，运营成本主要是人力成本等，如上图所示，Progressive最近几年费用率保持稳定。
但考虑到费用中很大一部分是运营成本，国内中小保险公司如果能通过UBI车险获取优质用户，大规模提高保费的话，运营成本可以被摊薄，能够降低费用率。所以对保险公司，特别是中小保险公司来说，通过UBI来降低综合成本率，提高利润率的策略可行。
另外，对于国内保险公司来说，车险业务亟待解决的是成本结构不合理的问题，与Progressive相比，平安、人保费用率过高，超三分之一的保费用于中介渠道的费用和保险公司运营，这导致车险保费偏高。
提高运营效率、降低渠道费用对保险公司来说才是重中之重。综合来看，UBI通过模式创新有利于车险公司区分客群、降低成本，技术创新则能帮助车险行业提高效率。在这个过程中，数据服务类公司、中小保险公司有望得到发展。